DESENVOLVER UM NEGÓCIO
Estão 33 °C no sul da Dinamarca. Após semanas de um calor abrasador, toda a relva está amarela e os fornecedores não têm nada para cortar. Com as máquinas paradas e os operadores em casa, as empresas precisam de raízes profundas e estratégias inteligentes para enfrentar a situação. A OKNygaard tem ambas.
Peter Porup acredita piamente no planeamento estratégico. Como um de quatro diretores da OKNygaard, ele decide que máquinas o fornecedor próspero compra ou aluga para o seu vasto portefólio. Para além de serviços para relvados, a empresa também tem uma divisão de ‘betão’, que instala esgotos e constrói grandes superfícies, como parques de estacionamento. Em conjunto, estes dois pilares dão à empresa a estabilidade e flexibilidade de que necessita para se adaptar e crescer, com o apoio de contratos plurianuais que permitem um planeamento financeiro sólido.
Com onze frotas de maquinaria – uma em cada base da empresa – a OKNygaard tem um impressionante inventário de equipamento. Mas tal como Peter realça, são as pessoas que mais importam. “São precisas as pessoas certas e as estruturas certas para desenvolver um negócio como o nosso. Este resulta de um esforço de equipa, não do trabalho de um só homem. E nós construímos a nossa equipa atentamente.”
Com um serviço amável e eficiente e uma imagem corporativa inteligente, a OKNygaard goza de uma boa reputação, que é igualmente apelativa para os funcionários e os clientes. Tal como Peter diz, cada um dos 560 funcionários é também um vendedor da empresa.
TRABALHAR COM O MELHOR
Por falar em vendas, a relação de Peter com o seu concessionário John Deere é outro factor de sucesso importante. Ele e Ole Mathiesen já se conhecem há muito tempo e já realizaram vários negócios ao longo dos anos. Em 2003, foi Ole que entregou a primeira máquina para relvados a Peter; hoje, a OKNygaard opera cerca de 80 produtos para relvados da John Deere. A frota atual abrange desde um cortador de relva frontal 1550 até um cortador de relva rotativo para grandes superfícies 1600, para além de uma seleção de tratores que inclui dez novos 2036R e estende-se até máquinas da Série 6. São todos novos ou recentes, em conformidade com a política da empresa.
Em termos de TCO, os onze gestores locais sabem por experiência própria que investir na John Deere traz vantagens a longo prazo. Mas não são só as máquinas que importam. Peter também testa regularmente produtos concorrentes e não hesita em instigar Ole a encontrar soluções ainda melhores. E é aí que as coisas ficam mesmo interessantes.
Ole Mathiesen começou como mecânico, depois mudou para as vendas e geriu o seu próprio concessionário John Deere durante dez anos, até o vender à Semler Agro. Por isso, se se pretender uma solução para relvados criativa que funcione, Ole é a pessoa a contactar. Ainda há 4 semanas atrás, Peter ligou para dizer que um gestor regional precisava de um cortador de relva rotativo para um novo contrato de um campo de futebol e o que pensou Ole sobre a configuração que ele queria comprar? Ole ouviu atentamente, depois abanou a cabeça e idealizou uma solução diferente – e 2000 kg mais leve. “Na demonstração, o gestor e os funcionários observaram muito atentamente”, relembra Ole. “Primeiro, franziram o sobrolho, depois sorriram… e posteriormente disseram que era a melhor ideia que alguma vez tinham visto.”
Vejo-me mais como um consultor de máquinas do que um vendedor.
Para Peter e a sua empresa, é vital ter um parceiro que partilha a sua capacidade de planear de antemão e pensar de forma criativa. Ole Mathiesen e a John Deere têm todo o gosto em apoiar a estrutura da empresa sempre que podem – por exemplo, com serviços e reparações da sua frota da John Deere. Tal como muitos fornecedores, a OKNygaard trata ela própria da manutenção e reparações de rotina. Mas, em vez de manter oficinas nas 11 bases, recorre à sua própria equipa de ‘resposta rápida’: os "Blue Men" (Homens de Azul).
O AZUL JUNTA-SE AO VERDE
Os Homens de Azul são mecânicos formados da OKNygaard que se deslocam até aos operadores no campo quando é necessário substituir uma lâmina ou correia. Também realizam a manutenção de rotina nas máquinas John Deere da empresa, em intervalos de seis ou doze meses. Sempre que precisam de suporte, ligam para os seus homólogos na John Deere para obter assistência profissional e pedidos de peças no local.
Enquanto empresa de serviços, exigimos também um serviço excelente. É por isso que operamos máquinas John Deere.
UM NEGÓCIO DE PESSOAS
Este serviço pessoal é só outro exemplo do quão importante são as pessoas e as suas competências no ambiente empresarial atual. É fácil falar de valores e filosofias quando o negócio está em expansão. Mas quando surge uma onda de calor, como a que aconteceu em 2018, a forma como uma empresa trata os seus colaboradores é evidenciada.
Tal como a maioria dos fornecedores, a OKNygaard tem um contingente de trabalhadores temporários, para atenuar o impacto sobre os funcionários, e um ‘banco de horas’, que o pessoal pode preencher nos meses mais agitados e depois gastar em períodos calmos, para manter o rendimento estável. Mas a empresa vai muito além disso. “Queremos que as nossas pessoas cresçam”, explica Peter Porup. “Por isso, incentivamo-las a aprenderem novas competências num curso da empresa ou mesmo a tirarem uma nova formação na íntegra, em vez de permanecerem em casa.”
Para Peter Porup, ficar em casa nunca foi uma opção de qualquer forma. Para além da paixão pelo golfe que partilha com a sua família, Peter é um ciclista ávido (e altamente competitivo), que adora ciclismo de montanha e provas de estrada de longa distância com o seu clube local. Tal como Ole Mathiesen realça, esta é uma área em que ele e o seu cliente de longa data nunca estarão de acordo. “Porquê suar da Dinamarca até Paris, quando se pode conduzir um carro com ar condicionado?”
